第22章 业务推进流程八步体系之六：如何与客户进行项目评估(2)（3 / 3）

其他 ：违法、违纪行为，新增供应商数量及新增专家数量。

俗话说：不能量化，就不能管理。建立和完善一个好的评估体系十分重要。评估，没有简单的答案，只是一个比较、更新、完善的过程。所有从事采购工作的人员都知道 ：考核评估不能产生结果，但它们将为以后的决策过程提供重要信息。

三、辅助工具：项目评估配套工具（一）竞争对手分析表表编号 ：

指导汇总：项目评估阶段经典案例章 十 第案例：标杆的诱导南京浩天变压器有限公司是一家高新技术企业，主要从事干式变压器、特种变压器、组合式变压器、预装式变压器等设备的科研开发、生产制造及产品销售。梁辉是南京浩天变压器有限公司的一名销售员。

研夏公司要采购一批变压器，甲方当时的计划是要把这批变压器作为主要用途，所以采购量比较大。研夏公司希望找外国供应商，但考虑到国内品牌可能会因此产生不满，就拉上其他的一些国内企业，准备让它们作陪衬。

梁辉接到邀请之后，第一时间就赶过去了。首先梁辉去拜访该项目负责人宁总。但宁总总是借一些理由推托不见。梁辉经过好几次尝试，始终找不到渠道接近宁总。就在梁辉心情低落时，居然在研夏公司遇到了多年不见的老同学小李，原来小李恰好是研夏公司的重要核心客户。借助老同学的帮助，梁辉了解到很多有关项目运作的信息。

回去之后，梁辉就给老同学打电话，让小李帮忙，终于成功地约了宁总出来吃饭。第一次见面，宁总放不开，针对项目的信息也一点都不肯外露。

后来，在多次接触之后，梁辉了解到甲方准备选用的是 GRT 型号的变压器，有两家国外企业参与竞标，都是生产变压器的知名厂家 ；而国内除了梁辉所在公司之外，还有其他 3 家公司参与竞标。

半个月后，甲方准备开一个技术交流会，邀请 GRT 型号的变压器厂家一起介绍一下产品和技术，项目负责人宁总没有亲自参加，但宁总事后会对该项目进行深度盘问，小李在宁总处了解到情况后，马上打电话告诉了梁辉。这样一来，梁辉一方作好了准备，在技术交流会上表现得很精彩。

技术交流会过后，梁辉借助小李的帮助，约了宁总在办公室见面，赢得了引导甲方决策者的一次宝贵机会，他详细地介绍了自己所在公司产品的优势。

几天后，梁辉和公司的技术专家徐总一起，参加了甲方组织的技术交流会，徐总以专家的身份介绍了己方变压器的优势，还引用了真实的案例，使甲方在场的所有人包括宁总都被震撼到了。尤其重要的一点是，梁辉所在公司的一些成功的样板工程吸引了宁总的注意力。

接下来，到了做标书的阶段。梁辉这一方以南京浩天变压器有限公司在行业内的影响为核心，重点宣传南京浩天变压器有限公司是标杆企业、生产的是标杆产品，成功地突出了自身的优势。最后，在招标文件上，南京浩天变压器有限公司变成了首选供应商。

案例分析从该案例当中，我们可以发现梁辉成功拿下该项目的关键所在。在此，我们可以先看看梁辉在项目评估阶段以及招标阶段该如何有效地进行，以很好地把握住客户。本案例中梁辉的成功很大程度上应该归功于运用了此阶段的方法。

（一）项目评估提案阶段①提交需求评估表，进行方案制作并预约演示。

②利用需求评估、方案演示的机会与客户进一步交流，进一步强化我方的竞争优势。

③与客户的选型小组成员进行接触，尽可能地争取对我方具有优势的选型方案。

④此阶段淡化销售色彩，以个人的名义与客户进行尽可能多的交流，提供互补性质的帮助。比如，客户公司一直是以生产为重的，缺乏市场知识，而我方具备丰富的市场经验，便可以免费为客户进行市场知识方面的培训与帮助。

⑤互补型帮助 ：与客户交流中的重要沟通工具。它指的是在综合比较我方的优势与客户方的劣势的基础上，利用我方的优势经验，为客户方的劣势方面提供帮助和指导。这是在与客户沟通时提供的免费增值服务，是赢得客户尊重和支持的重要工具。

（二）评估中的招投标阶段在项目评估中，招投标是我们经常会碰到的。在该阶段我们应该注意的有 ：

①影响中标因素的重要性依次是关系、能力和价格。关系指的是与客户的关系，即最终用户、招标单位与评选小组的关系。能力指的是投标项目整体运作的能力，最后才是价格。

②标准、专业的标书制作。标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目范本的中文版本形成的，它的基本结构是固定的，包括以下几个内容 ：

投标须知 ；投标人资格 ；招标文件 ；投标文件 ；评标 ；授予合同 ； 章 十 第合同条款。

③避免投标活动中易犯的错误，包括以下几点 ： 投标价格不正确 ；投标书中出现错别字 ；交标书时不小心迟到 ；投标保证金忘了交 ；投标书没有密封。

④制定出投标方案整体策略。举办方案沟通会，确定方案书的负责人、合作方负责人、其他组成人员及其分工、时间计划安排和重点工作（包括客户公关、制定技术方案、工程实施、确定项目经理等）。

⑤投标方案的编写工作。要分阶段检查方案书的基本思路、技术水平和质量。

如方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合要求、商务文件是否齐全、能否按时完成标书等。

⑥总结以前的工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步开展必要的影响工作。