第3章 金牌店员究竟在销售什么(2)（2 / 2）

世界上最伟大的推销员乔.吉拉德在演讲时不断地强调：“我卖的永远是我——乔.吉拉德，客户买的也首先是我——乔.吉拉德。”他希望听众能明白，客户首先是认可了你，然后才会和你做生意的。

销售产品之前首先销售自己，这是销售行业的至理名言。“销售自己”绝不是店员见人递张名片、做自我介绍那么简单。更深层的含义是：在客户面前展示自己的形象，给客户留下良好的第一印象，使自己的专业素质被客户认同和接纳。

第一印象是成功的关键。但许多店员认为：“我是卖产品的，不是卖自己的！”这正是他们不能成为金牌店员的关键。当一位客户对你的第一印象不认可，感觉你不是一名专业的销售员时，也就意味着你“销售自己”失败，你的销售对象自然会拒绝你的推销。

作为一名门店店员，一定要做到先销售自己，通过你的微笑、热情、贴心的服务以及对产品的专业解说，让客户感觉到你就是他要找的人。客户如果相信你、欣赏你、敬重你，他就会认真倾听你的每一句话，信任你推介的产品、思路和方案。

2.让自己看起来很专业最重要

客户对门店销售人员的第一印象，往往是从看到的第一面、听到的第一句话开始的。能否给客户留下专业的印象，决定着你能否受到客户的欢迎。

（1）穿着

服装是第一印象的主角之一，包括上衣、裤子、领带、鞋袜、皮带、配饰等。作为一名专业的销售员，整洁得体的职业服装、规范到位的修饰，都会给客户专业、值得信赖的感觉。

（2）仪容

仪容主要包括头发、胡须、牙齿、气味、表情等因素。修饰自然、清新淡雅的仪容，总会使人倍感亲近与喜爱。

（3）礼仪

门店是讲究商业礼仪的重要场合。礼仪上的细节会给人留下深刻的印象。比如，接听电话时向客户说“对不起，我接下电话”，交换名片时要双手递出等。金牌店员一定会从细节方面入手，体现自己的专业素养，从而提高销售的成功率。

要成为一名金牌店员，一定要从穿着、仪容、礼仪等细节入手，让自己首先看起来很专业，这样才更容易获得客户的信任和欣赏。

案例

美国的通用汽车公司曾在全球范围内做过一个调查——销售业绩最好的人具有什么特征。调查结果发现：男性，30～40岁，戴眼镜，面相忠厚是他们最大的特点。这不是工程师的典型特征吗！

［点评］很明显，工程师通常是专业人士，所以总能够博得大部分客户的信任。外貌特征很重要，它们总能在较短时间内留给客户最直观的、最明确的信息。

3.“顾问式销售”很流行

20世纪90年代以来，“顾问式销售”作为一种全新的销售模式，已经为人们普遍理解和接受，成为门店销售的重要方式。

所谓“顾问式销售”，就是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，关注、了解客户的真实要求，并挖掘客户的潜在需求，进而提出积极建议的销售方法。如同医生看病一样，不仅要为患者确诊后开出药方，做到药到病除，还要提出保健、预防的建议和办法，这样的医生自然会得到病人的爱戴。因此，该模式又称“医生式销售模式”。

“顾问式销售”认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体；好商品是客户真正需要的产品；服务本身就是商品。顾问式销售将销售者定位在客户的专家顾问、销售者和长期朋友三个主要角色上。

（1）专家顾问

专家顾问意味着金牌店员必须全面了解相关的产品知识和专业销售技巧，在销售过程中回答并解决客户的各种疑难问题，成为客户的好顾问、参谋和帮手。

（2）销售者

门店销售要求金牌店员必须做到售出的产品是最合适的，最能满足客户需求的，也是最能赢得客户信任和好感的。

（3）长期朋友

金牌店员视客户是可以长期合作、利益共享、不断开发的资源，而不是一次性买卖的对象。

使客户走进店内是非常不容易的，而客户进店后的服务与销售则越发困难。一旦获得客户的认同和信任，恰到好处地满足客户的需求，达成交易就不再是遥不可及的事，这也是“顾问式销售”的关键所在。因此，提升销售人员的专业素质和销售技能是门店销售的重要内容。

“销售专业的自己”，这是门店顾问式销售的核心。一个店员的表现越专业，就越能赢得客户的尊重和信赖，准确把握客户的消费心理，尽快促成交易，并能与客户建立长期的朋友关系。

开展顾问式销售时，最应避免的是对客户的欺骗。要知道，没有任何一个产品是十全十美的。面对客户的质疑，最好坦白承认产品的不足，并且根据自己所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。

4.用心经营益处多

金牌店员为客户做贴心的小事，往往会超出客户的期望，感动客户，建立超越产品和价格的友情。这就是金牌店员“销售自己”的最成功表现。

案例

炎热的夏天，店员递给进入店内满头大汗的客户一条冰毛巾，递给口渴的客户一杯冰冻的矿泉水，或者专门为年轻的女客户准备一些湿的面巾纸，这些都是贴心的服务，会赢得客户的感动，积累客户美好的感觉，即便客户最终有可能没有购买产品，但客户会把这样的销售人员当作朋友，以后购买时会首先想到他们。

［点评］如果销售人员能够做到这些，就能够抓住时机“销售自己”，获得意想不到的收获。

乔·吉拉德曾说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”客户喜欢被关心的感觉，销售人员用心经营好客户关系，对客户的关心体贴入微，就会给客户留下深刻的印象，成为他们生活上、工作上的参谋，甚至成为无话不谈的朋友。一旦销售人员成为客户心目中完美的“第一品牌形象”，客户进行购买时通常会选择固定的销售人员。

店员要在客户心中树立“第一品牌形象”，就需要不断提高自己的职业素养和专业技能，提升自我价值。金牌店员的每一次贴心关怀都会提升自己在客户心中的价值，从而不断提升销售业绩。

1.当客户进入门店时，你会以热情、贴心的服务来迎接客户吗？

2.你认为自己最让客户感动的是什么？

3.你和客户成为朋友了吗？有多少直接找你购买产品的客户？