第三章 农村包围城市（1 / 2）

调研的结果让郝仁很受伤，但不是全无收获。店主人有几句话说的在理，在一线城市直接和国外品牌竞争，绝对是腥风血雨，别人大手笔一挥，连品牌露出都困难，耀华的体量和利润绝对不足以正面应战。想做国产品牌的出头鸟，很有可能直接被扼杀在摇篮里。

但在数量众多的三四线城市和广大农村就不一样了。国外大品牌看不上斤斤计较的消费者，在城市花钱爽快的消费者中来钱多快，一个一线城市的门店比几个三四线城市的门店利润高好几倍。

更何况，小城市和农村的商业中心区又小又破，在那里开店，很容易败光品牌的高级感，反而失了国外品牌的格调，让原来的客户使用起来没了身份感。

这就是国产品牌的生存空间，从农村起步，从小钱开始挣，就不会让新品牌的竞争情况险象环生，生存变得千难万难。待到成熟的时机，有实力和国外品牌掰腕子，再农村包围城市，杀一个回马枪，重回一线城市。

打定主意，接下来郝仁果然按照赵扬说的，把工作全部交接给了副手韦得利，自己一心一意琢磨起新品牌的上市规划。

赵扬完全像忘记了这件事一般，照常见客户、开会、批文件，后面的例会半个字都没提。工作十年，郝仁习惯了马不停蹄地赶工期，突然没人催了，起初还有点无所适从，不过时间一长就安之若素了，甚至几次公司重要会议都请假不来。

郝仁带着汤媛、陈虎、李子健三个思路活泛的年轻人，跑到几个周边省份的三四线城市和农村做调研，一个地方，长则一两周，短则三四天。白天不干别的，在销售电子产品的地方呆着，听消费者来店里都问了什么，得到什么样的回答就掏钱，得到什么样回答就走人，砍价一般到多少钱能接受，什么产品热销，喜欢什么赠品……

时间久了，虽然他们轮换着去不同店，还是很难不被人家店员人认出来。毕竟这几人的作息都快和店员上下班一致了，还认不出来，那就是店员眼力有问题了。每当这个时候，几人只好说想买，但是钱还没存够，每天来看看，过过眼瘾。

郝仁带出来的几个小年轻样貌不赖，尤其是汤媛，店员就是要生气，一看人楚楚可怜就发不出火来。但郝仁就不一样了，人高马大，整个人打理得一丝不苟，明显不是什么缺钱的主。再加上只要听到有价值的谈话，就露出一种旁若无人的认真专注，怎么看怎么像商业间谍，结果十有八九被人轰出来。

能怎么办？换个城市。几人兜兜转转，三个多月游走了十几个城市，白天逛店，晚上就在酒店梳理观察心得总结。

这几天，郝仁几人在广西的一个小城逗留，正好遇上当地壮族的吃新节，下午到晚上都有庆祝，街上的店不到四点都关门了。

几人也不去凑热闹，晚饭后，买了一些零食啤酒在酒店里聊天。这次郝仁带出来的年轻人都不是他平时倚重的骨干，虽然是生产淡季，他一个人抽身还好，把所有业务骨干都带出来肯定会影响公司正常运营。

那次会议决策后，郝仁回来就和几个业务骨干沟通了，几个人面面相觑，不无担忧。虽然郝仁知道，都是一起打拼的队友，即使大家内心不认可，任务下来他们也照旧执行。但郝仁这次想要的同行人是，可能既有经验不足，但敢想敢拼的年轻人。老人可能经验丰富，但惯性思维和心理负担最重，未必适合。这是一场可能输的冒险，郝仁想出奇兵，新事用新人，没毛病。

陈虎，人如其名，虎头虎脑，性格冲闯，做事麻利。在耀华三年，做的是测试方面的工作，但他不像一个典型的研发人员，待人更热情，也更为健谈。郝仁的副手韦得利听说郝仁是要去调研，第一反应就觉得陈虎很合适，一是专业扎实，看得出门道，二是能说会道，收集信息能力强。

“陈虎，你家是哪里的？”郝仁问。

“云南的山沟沟，一个叫大屯镇的小地方。”陈虎从开始嘴就没停过，这会又往嘴里塞了几根虾条。

“那不容易，从小地方一路闯到大城市。”

“我家在的那个小镇海拔高，出门抬头就是山，翻过一座还有一座，我小时候就好奇，山外到底是什么？就拼了命的读书，想考到沿海看看什么样。”

“让你离开深圳，去三四线城市或者农村开辟市场，做成了再杀回一线，你敢吗？”

“那有什么不敢！回农村熟门熟路，我怕啥？”

陈虎说着拍了拍胸口，一直没说话的汤媛却幽幽飘出一句话：“你怕啥？你怕没吃的。”

陈虎错愕：“怎么？没钱吃饭？”

认真的模样弄得大家哭笑不得。

郝仁又把头转向陈虎旁边的高瘦男生，问道：“子健，这几个月的调研，你觉得我们的品牌主导什么产品好？”

李子健是深二代，父母那一辈开始在深圳淘金，也就是传说中干不好就要回家继承家产的土豪。但他身上没有一点张狂，相反，他人非常低调朴实，做事踏实可靠，耐得住性子，观察力也不错，能在在长篇累牍的规格图纸里检查出错误。因此，郝仁想听听李子健有没有些别的角度。

“手机，”李子健毫不犹豫地说。

“为什么？”

“木心有句诗说过，从前车、马、邮件都慢，一生只够爱一个人。但人期望和家人朋友保持联系是一种本能需求。现在我们国家人口流动大，小地方去大城市，西部往东部流动，国内的人去往国外，手机就是让人们脱离时间空间的限制，随时随地联系在一起。这个市场太大了，一线城市没有饱和，三四线城市和广大农村还没有普及，我们有发力的地方，而且客单价高，卖一个手机比卖很多MP3利润还要好。”

这一点郝仁赞同，最初他在华强北也发现了手机产品品牌溢价空间较大，最能带动周边配件的销售。

“调研最大的发现是什么？”

“三四线城市和一二线城市消费者因为基础设施和生活工作习惯不同，人们最重视通话质量和待机时间这些比较实用功能点，反而是铃声这些附加功能没有这么在意。另外，三四线城市人情社会特征明显，人们的购买决策更依赖于亲友推荐和口耳相传，而最能引发人们互相推荐的因素就是质量和售后，因为推荐者会特别在意日后人际影响。”

“有没有和你调研前的看法不同的地方？”

“有，最初我认为三四线城市由于收入低会高度价格敏感。调研中发现，对于好产品，消费者也愿意花钱，只是他们会在意是否经久耐用。另外，我还注意到，送礼在这些地方很重要，自己节省也愿意花钱送礼，包装能否提现产品的价值很重要。很显然，之前我们判断唯有低价才能占领三四线城市消费者是错误的，他们要的可能是值，而不是便宜，我们不一定要超级低价，通过赠品、套餐等，也能够让消费者产生占到便宜的感觉。”